提案営業

研修会やコンサルティングで得た知識やノウハウを”その後の実務に反映する”までに至らないケースが多くあります。
そのため、多くの方から、下記の「支援企業の動機」のような声が寄せられています。

そこで、これらの声にお応えするために、
◇『提案営業』テーマについて
◇「同時期に2社まで」の限定で
新しいタイプのコンサルティング支援を行うことしました。

すなわち、
知識を教えるだけでなく、営業現場と協働で作成&推進するサービス型のコンサルティング支援です。

これまでの「コンサルタントは口ばかり」の固定観念が崩れる
プロジェクト実践型コンサルタントならではの特別支援です。


高確率で新規顧客を獲得する提案営業法

品質ロス

◇経営者の声
・「他社事例だけでなく、当社の事業や商品を対象にして、
  実際に、そのまま現場で使えて成果が出る指導をして欲しい。」
・「個人プレー営業から組織営業に転換していきたい。
  そのため営業プロセス改善や営業ツール整備等の現場支援をして欲しい。」

◇管理職や担当者の声
 「教えるだけでなく、自分達と一緒に企画や作成をしながら指導して欲しい。」

マーケティング

【(1)マーケティング : 見込み客を集める】

事業参謀が支援するマーケティング活動のコンセプトは、「高確率」です。
すなわち、現状の広告費や人件費で、現状以上に見込み客を集客します。
これにより、広告費の浪費や人件費(固定費)増加を回避でき、
少資本&高確率のマーケティング(=集客)活動となります。

数多くあるマーケティング方法のうち、
弊社が得意としている(=クライアント企業が成果を獲得した)2つの方法にて
サービス型コンサルティング支援を行います。
[以下の写真は、過去のクライアント企業の実践事例です。]


@高確率のセミナー営業
 BtoC事業(顧客が個人)、BtoB事業(顧客が法人)を問わず、
 セミナー営業は、最も有効なマーケティング方法です。
  ・購入意志の高い見込み客が来場する
  ・自社の特徴やアピールポイントを十分に伝えられる
  ・講師との人間関係が高まり、次のセールス活動が有利になる

    
展示会営業
 

◇コンサルティング支援のポイント
  基礎編と応用編の両方を体得できます。
  ・基礎編:恥ずかしくないセミナー
  ・応用編:仕事の取れるセミナー

 

◇主な協働作成サービス
  ・セミナーシナリオの企画、集客広告の企画&原稿作成
  ・セミナー資料作成、講師プレゼントレーニング
  ・アフター商談のプロセス企画&商談ツール作成、商談ロールプレーイング
  ・(ご希望により、アフター商談の同席サポート)


   

A高確率の展示会営業
 展示会営業は、主にBtoB事業(顧客が法人)でのマーケティング手法ですが、
 普通に出展しているだけでは、何回出展しても「獲得顧客ゼロ」のままです。

   
展示会営業
 

◇コンサルティング支援のポイント
  質素なブースでも新規顧客を獲得できる展示会営業法
  ・5階層の来場者選別プロセス
  ・プレ→出展→アフターの3ステップ活動

 

◇主な協働作成サービス
  ・全体企画、出展広告の企画&原稿作成、プレ活動の営業ツール作成
  ・マッチング商談準備(デモ等の企画、商談資料作成、商談ロールプレーイング)
  ・ブース対応準備(配布資料等作成、来場者選別ロールプレーイング)
  ・アフター活動準備(個別イベント企画&資料作成、他)



【(2)セールス : 見込み客と成約する】

事業参謀が支援するセールス活動のコンセプトは、「高確率」+「値下げをしない」です。

ここで、数多くあるセールス方法のうち、
弊社が得意としている(=クライアント企業で成果を獲得した)2つの方法にて
サービス型コンサルティング支援を行います。
◇「高確率」となるためのポイント: 相手毎にカスタマイズしたソリューション型提案書
◇「値下げをしない」とするためのポイント: 一工夫した見積書とクロージングプレゼン


@ソリューション型提案書
 提案書営業はBtoB事業(顧客が法人)で一般的なセールス法ですが、
 ”提案”の意味を間違えた売り込み資料となっていることが多々あります。
 また、BtoC事業(顧客が個人)では、高額商品で効果を発揮します。
 競合企業が行っていないため、実践した企業では成果が出ている方法です。

    
展示会営業
 

◇コンサルティング支援のポイント
  ・知っておきたい提案書&企画書のイロハ
  ・ソリューション型提案書の作成法
  ・商談客に「自分(自社)は特別」と満足させるコツ

 

◇主な協働作成サービス
  ・ヒアリングマニュアルや診断ツールの企画&作成
  ・ヒアリング&診断のロールプレーイング
  ・ソリューション型提案書(ひな形)の作成
  ・(ご希望により、ひな形提案書からの個別カスタマイズ提案書作成)


   

A価格勝負とならない見積書&クロージングプレゼン
 価格勝負を回避する上で、意外と盲点となっているのが見積書です。
 実は、見積書を一工夫するだけで、競合企業よりも高い値段で契約できます。
 また、提案書や見積書が優れていても、営業パーソンのクロージングが悪ければ
 価格勝負となってしまい、最悪の場合は失注します。
 ただし、クロージングプレゼンは難しくありません。
 基本スキルを身に付けた上で提案書と見積書を活用すれば、
 「高確率」+「値下げをしない」で成約できています。 

   
展示会営業
 

◇コンサルティング支援のポイント
  ・価格勝負を回避する見積書への一工夫
  ・提案書&見積書に連動したクロージングプレゼン法

 

◇主な協働作成サービス
  ・一工夫を施した見積書の作成
  ・提案書&見積書に連動したクロージングプレゼンのマニュアル作成
  ・クロージングプレゼンのロールプレーイング
  ・(ご希望により、クロージング商談の同席サポート)


展示会営業

クロージングプレゼンのテクニックは、
小林の著書内容をベースに商品や営業スタイルに応じて、
必要なテクニックを追加します。

<小林の著書>
5感を揺さぶり相手を口説くプレゼンテーション/フォレスト出版

タイトルは奇怪ですが、内容は真面目な本です。


【 成果事例 】

 ◇BtoB事業(顧客が法人)
   製造業、情報システム業、商社、建設業、他
 ◇BtoC事業(顧客が個人)
   住宅関連業、運輸業、不動産販売業、自動車販売業、他
  <一例>
   ・セミナー営業: 集客率が1.4倍増加、新規顧客獲得率が3.7倍増加
   ・展示会営業: 質素な出展ブースにて新規顧客を3社獲得
   ・提案書: コンペ商談での成約率が75%(4件中3件成約)に向上
   ・見積書: 販売単価が従来比118%に向上


営業マン

<訪問支援費用>
 2回/月の訪問支援: 月額50万円 (消費税別・交通費別)
 *同時期に2社までの限定支援
  ↑ 現在、他テーマのコンサルティング支援が多忙のため、受付を一時中止しています。
  2021年4月より支援を再開する予定です。

 

<標準支援期間:3ヶ月間>
 3ヶ月間での支援パターンは、以下の3種類です。
 ◇(1)マーケティング支援について
   ・マーケティング支援T : @展示会営業
   ・マーケティング支援U : Aセミナー営業
   ※@A両方の支援を希望される場合には、6ヶ月間を予定して下さい。
 ◇(2)セールス支援について
   ・セールス支援T :  @提案書(1種類)+A見積書&クロージングプレゼン
 4ヶ月目以降は、追加支援の必要性に応じた別途契約にて支援致します。

   

<支援方式>
  ・プロジェクト実践型をベースに
   成果物も協働作成するサービス型のコンサルティング支援
  ・頭と口だけでなく、”手(協働作成)”や”足(同行)”でも支援します。
    *1回の訪問時間は2時間程度(企画、成果物協議、トレーニング、など)
    *各種ドキュメント作成作業は訪問時間以外に実施、訪問時に協議・確認。
      (必要に応じて、電子メール連絡にて成果物等の中間確認等を行います。)

   

<支援までの基本的な進め方>

 

 @お問い合わせ
 ↓
 A支援内容の詳細説明 & 経営者ヒアリング
 ↓
 Bご要望により、「支援企画書」の作成&提示
 ↓
 C双方合意の上、「コンサルティング契約」および「プロジェクト支援開始」
  ※@ABは、無料対応致します。

     


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