本当の提案営業

◇「展示会・広告・商談会の引合企業」と新規成約したい。

◇商談企業の「幹部職や管理職にＰＲできる仕組み」を構築したい。

◇「御用聞き」に満足している営業に刺激を与えて、営業力を強化したい。

【　切り口　】

◇「相手に役立つ訪問セミナー」で、キーパソンに会える＆評価される。
　　　　※キーパソン
　　　　　　◎展示会や商談会での引合企業の幹部職・管理職
　　　　　　◎大手企業の管理職・主担当者
　　　　　　◎既存顧客企業の未取引部署の管理職・主担当者　、　など

　　　　「単なる挨拶」や「概要説明」での訪問は、他社でも行っている。。。。
　　　　　“訪問セミナー営業”とは、
　　　　　　　・「この会社に相談しよう」
　　　　　　　・「この会社に依頼しよう」
　　　　　　と評価される付加価値の高い営業方法

【　ポイント　】

・訪問セミナー営業は、「訪問して話をすればよい・・・」と軽んじて行うと、確実に失敗する。
　（逆に、評価が下がる）
　⇒　”成功する訪問セミナー”の全体企画

・やりたいけれども、「テーマが分からない」から躊躇している。
　⇒　”相手の役に立つセミナーテーマ”の構想・企画

・「相手に役に立つ内容」だけでなく、「自社の特徴をＰＲする仕掛け」も行わないと意味がない。
　⇒　“相手の仕事に役立つ＆自社ＰＲもできる”シナリオの作成

・良質なセミナーを行うのは難しい、または、未経験である。
　⇒　相手に認められるプレゼンテーションテクニック ＝ ［本当の提案営業／初級編］
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 　　　　こちら を参照

【　成果事例　】

　◇既存顧客からの新商品受注
　◇展示会の来場企業（大手企業）との新規契約

＜訪問支援単価＞
　１５万円／日　（消費税別・旅費別）

＜標準支援期間＞
　◇企画フェーズ（３ヶ月間）：　月２回の訪問支援
　◇実践フェーズ（６ヶ月間）：　月１回の訪問支援

　　＜企画フェーズ＞
　　　・訪問セミナーの全体企画（ターゲット・狙い・メンバー選定・等）
　　　・「PR特徴」の設定、「相手に役立つ内容」の設定
　　　・「セミナーシナリオ」の詳細設計
　　　・「セミナー資料」の共同作成
　　　・「魅力的な案内状」の共同作成
　　　・「プレゼンテーション」の診断＆改善トレーニング

　　＜実践フェーズ＞
　　　・実践後のシナリオ・資料・プレゼン等の修正、他テーマの展開への支援

＜支援方式＞
　短時間訪問による「助言やテンプレート資料提供」ではなく、
　貴社の事業・製品・サービスを理解した上で、実際に、企画設定＆資料作成を共同実施します。

⇒　成果物：
　　「新しい営業の仕組み（営業イベント・訪問セミナー資料・プレゼンテクニック）」と
　　「経営成果（高確率な見込み案件の獲得）」

商談企業を囲い込む「訪問セミナー営業」の早わかり資料

「早わかり」資料とは、過去のセミナー資料をベースに、
　・実践企業の詳しい背景や動機
　・従来の訪問営業との違い
　・成功ポイント
　・実践企業の成果事例　など
を紹介する“情報会員専用の特別資料”です。

◇　商談を囲い込む「訪問セミナー営業」の公開セミナー

［情報会員登録の特典］

・早わかり資料

・事業参謀のコンサルニュース（略称 JCN）　　発行：毎月１回
　「事業参謀　小林」って、どんなコンサル？　と思われていることでしょう。
　そこで、「提案営業」テーマだけでなく、
　私の各種コンサル活動（内容・成果など）をメールマガジン形式でお伝えします。

◇なにがなんでも、新規参入の商談案件で成約を勝ち取りたい。

◇なんとか、過去顧客（現在は、競合企業の顧客）を奪還したい。

◇とにかく、価格競争となる成約案件を減らしたい。

【　切り口　】

＜商談キーパーソンに「３つの重要材料」を教示する＞

商談のキーパーソンは、様々な情報を持ちながら決断を模索している。
　⇒　決断するための重要材料を適正に“教示”すれば、
　　　　　　　「価格は高いが、発注するなら、この会社！」となる。

【　ポイント　】

◇商談キーパーソンに教示する３つの重要材料

　・「経営層・執行幹部層・管理監督層」毎に重要材料が異なる。相手は、それを敢えて言わない。
　　⇒　言われなくも提示すべき「階層別の潜在ニーズ」

　・商談相手は「各社からの提案情報の嵐の中」で、優先順位付けに迷っている。
　　⇒　相手の情報整理をナビゲートする「判断基準」

　・実は、「価格を重視する」の発言とは裏腹に、本当は“別の重要材料”で決断がなされている。
　　⇒　価格競争を抑制する「価格以上の付加価値」

　・さらに、これらを的確で品格のあるプレゼンにより、
　　　　　　　　　 　　　　　　相手の理解・納得・共感を得なければならない。
　　⇒　相手に認められるプレゼンテーションテクニック ＝ ［本当の提案営業／初級編］
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 　　　　　こちらを参照

【　成果事例　】

　◇過去顧客との再契約の獲得
　◇価格重視企業への新規販売
　◇既存顧客のデットヒート商談案件の契約獲得
　　［一例］ ５戦中 ４勝１敗（価格競争なし）

＜訪問支援単価＞
　２０万円／日　（消費税別・旅費別）

＜標準支援期間＞
　◇１テーマ（３ヶ月間）の月３回の訪問支援
　　　（テーマの難易度や範囲の広さによっては、月４回の訪問支援となります）

　　・引合〜契約までの商談シナリオの企画
　　・ターゲット顧客群別に、３つの重要材料の設定
　　　（必要に応じて、３つの重要材料の“発展形”である３つの格別材料の追加設定）
　　・３つの重要材料を織り込んだ提案資料の共同作成
　　・コンペに勝つための特別プレゼンテーションのトレーニング
　　・実践後のシナリオ・提案資料・プレゼン等の部分修正

＜支援方式＞
　短時間訪問による「助言やテンプレート資料提供」ではなく、
　貴社の有期契約社員の自覚を持って、実際に、企画設定＆資料作成を共同実施します。

⇒　成果物：
　　「成果が得られる提案書＆コンペ案件の勝ちパターン」と「経営成果（成約案件の獲得）」

「競合企業に勝つ　提案営業」の早わかり資料

「早わかり」資料とは、過去のセミナー資料をベースに、
　・実践企業の詳しい背景や動機
　・従来の提案営業との違い
　・成功ポイント［３つの重要材料＋３つの格別材料］
　・実践企業の成果事例　など
を紹介する“情報会員専用の特別資料”です。

◇　「競合企業に勝つ 本当の提案営業」の特別公開セミナー

［情報会員登録の特典］

・早わかり資料

・事業参謀のコンサルニュース（略称 JCN）　　発行：毎月１回
　「事業参謀　小林」って、どんなコンサル？　と思われていることでしょう。
　そこで、「本当の提案営業」テーマだけでなく、
　私の各種コンサル活動（内容・成果など）をメールマガジン形式でお伝えします。